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    第二天上午,上班时间一到,向天亮带着丁文通,來到县教委坐镇。

    黎赤水陪着向天亮,在他自己的办公室坐下,又是泡茶又是敬烟的。

    “老黎,你们都准备好了沒有,国泰集团的朱总和黄总可快要到了。”

    黎赤水笑道:“领导,让罗明、黄玉君和李江峰三个人负责谈判,我心里沒底啊。”

    “呵呵,我推荐他们三位,你沒有想到吧?”向天亮笑问道。

    “岂止是我,所有人都沒有想到啊。”

    “为什么?”

    黎赤水道:“罗明闲人一个,黄玉君还背着处分,李江峰沒有经验,这谈判小组的成员很特殊么。”

    向天亮斜了黎赤水一眼,“老黎,你的办公室主任李江峰,不就是你精心挑选的接班人吗?”

    “领导的情报工作做得太准了。”

    “他人怎样?”

    黎赤水介绍道:“李江峰毕业于东江大学教育系,原來是城关中学的副校长,前年我把他调到县教委办公室担任副主任,去年底刚提为主任,是个有心干事业的人。”

    向天亮点着头道:“那就让他锻炼锻炼嘛。”

    “我是怕他把事情办砸了啊。”

    向天亮摆了摆手,“放心,办砸了我來顶着。”

    正说着,李江峰和丁文通进來了。

    望着李江峰,向天亮微笑道:“李江峰同志,今天由你担任首席谈判代表。”

    李江峰道:“向助理,可是我,我不懂谈判啊。”

    “谈判么,其实很简单,只不过是一场耐心的心理较量而已。”

    望望丁文通,李江峰道:“向助理,我听丁秘书说,你对谈判颇有研究,可否请你指点一下。”

    “呵呵……”

    向天亮也是有心卖弄,再加上他对李江峰印象不错,便有了栽培李江峰的心思。

    “江峰同志,你要记住,你将要面临的是一场商业谈判,商业谈判只关乎利益,不要顾及其他,我让你和罗明二人出面负责今天的谈判,就是让你唱红脸,让罗明唱白脸,这谈判之道,讲究的是一唱一和,你们一定要注意密切配合。”

    “你们二人分别开來,看不出什么奇异之处,但合二为一则会产生了奇特的妙用,这便是唱红白脸的奥妙所在,这种策略的做法是,先由白脸出场,他采取咄咄逼人的攻势,提出过分的要求,傲慢无礼,立场僵硬,让对方看了心烦,产生反感,然后,红脸出场,他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方,并巧妙地暗示,如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局,那么白脸先生还会再次出场,这番话会给对方心理上造成一种压力,在这种情况下,对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道,而另一方面,会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。”

    “商业谈判中的白脸,可以以各种不同的面目或形式出现,他们可能是人,也可能是某件事情,可能是真的,也可能是假的,政策、原则、各种各样的程序都可以扮演坏人。”

    “你要切记,不要以为对人笑脸相迎,给人面子,一团和气,就能赢得谈判,一味地唱红脸,会使人觉得你有求于他,有巴结之嫌,越是这样,对方越会强硬、傲慢,在谈判中占尽上风,在必要的时候,有必要给对方施加点颜色,用一些白脸手段刺激一下对方,当然了,所谓的刺激,并不是激怒或伤害对方,而是为了引起对方对某种事实的注意,让他更加重视自己,同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。”

    “刺激对方的方法是多种多样的,但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安,在商业谈判中,许多场外行动都可能引起双方的注意力,直接影响谈判桌上的形势,对商谈者起到刺激作用,比方说,在商谈期间,还在继续和另外的商家接洽,在谈判过程中,突然有其他客商找上门來,暂时中断了正在进行的会谈,抱怨商谈时间拖得太久,自己的日程活动安排得很紧,直接和其他客商交换资料,等等,等等,这些是双方都非常敏感的举动,可以暗示给对方很多东西,使对方有紧迫感。”

    “当然,这种场外刺激的方法不能乱用,因它们很具冒险性,容易伤害对方的感情和诚意,另一方面,切忌小題大作,故作声势,结果‘假’客商赶走了真正的合作者,鸡飞蛋... -->>

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