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    我们要记住几个要点:

    1,在买方出价时,面露惊恐之色。n∈,.对方很可能不报太大希望,但如果我们面不改色,对方就会认为我们是在给他机会。

    2,使出【闻之色变法】之后,对方经常会做出让步。如果我们对于他们的出价不为所动,他们怎么借机让步?

    3,除非有必要,我们先假设对方为【视觉型】。

    4,就算我们不是面对面的谈判,我们也可以大惊失色一番。因为在各种传音法器之中,我们的惊声狂叫也会非常有效。

    现在,我们来学习一下如何面对【不情愿的买方】面前,扮演【不情愿的卖方】。假设一个情景:

    我拥有一艘法船,虽然很好玩,但我现在经常没有时间出海,所以我想急于脱手。时间在某个清晨,我需要去海边清洗法船,在一边清洗的时候,我会骂自己愚蠢,当初怎么就买了这个呢,这个天气本该是和朋友们玩玩魔法球或者飞行法器竞技赛的时候啊。

    正当我打算将这条烂船送给别人的时候,我看见一位身穿华丽衣物,满头银发,身边跟着一位年轻女子的男子正从码头那边走过来,来到我的船前,这位男子说道:“年轻人,这艘船看起来真高雅,你准备卖吗?”他的小女友立即贴上去说:“买下来吧,这一定很好玩呢!”

    我满心喜悦,并且暗自高喊。天啊,肥羊出现了啊。肥羊出现了啊!但喜形于色绝对不会让我获取一个好的价钱。怎么处理呢?扮演一个【不情愿的卖方】。

    我可以这样说:欢迎你们上来参观,但我不想卖。每走一步我都会告诉他们我是多么爱这条船。直到最后,我笑道:虽然我觉得它非常适合你,你们也能开着它享受快乐的时光,但是,我现在还不想卖。不过,我也是一个将道理的人,您最高愿意出多少钱买?

    优势谈判者会在谈判还没有正式开始之前就将对方的价格范围提高,在扮演这个不情愿的卖方时,望望会收到意想不到的结果。如果是做的大买卖,几秒钟就可以狠赚一笔。

    那我们又怎么扮演不情愿的买方呢?让对方不停的介绍,我方也要不停的尽全力提出问题,并在最后这样说道:“非常感谢您的介绍,但它还是不符合我的需求。”就在对方暗自神伤,或者说是心情沉重的时候,准备离开的那一刹那,我会装作不经意的提出一个魔咒。

    真的非常感谢您的介绍,我也不想浪费您的时间。我是个讲道理的人,这样吧,您的最低价是多少?

    这个试验的结果令人惊讶,它几乎是永恒不变。对方一定会说出最低价。

    说完了这个,我们来看看怎么【挤压】,假设我现在正在谈判之中。我扮演买方。

    我:“我很抱歉,但你应该要给我一个更好一点的价格。”

    他(反制之道):所以我应该给你多少才算好呢?

    说完后闭嘴。当我们说完就不要再开口了。谁开口谁就会要让步了。

    这也是属于演绎情绪的方法之一。两个大师都会沉默这种力量非常看重,只是分析的不一样而已。

    说了这么多。那我们怎么成为一个优势谈判者呢?有些人看起来像是天生的谈判高手,在过程中得心应手。但就如同所有的事情一样,谈判技巧是需要学习的,没有人天生就是谈判高手。下面五点是需要注意的:

    1、压力一定是双方面的

    双方一定都会有压力,对方的压力可能不亚于你,但通常你都觉得自己处于弱势。因为你对自己的压力非常的清楚和了解,但是当你知道对方和你是一样的情况下,你就会增加自信了。

    2、精选技巧

    谈判就像下棋一样有着一套游戏规则。学会了这些预测对方的心理,我们能够在大部分时间里会非常有效,至少是在大部分情况下。

    3、拥有练习意愿

    在接下来的时间内,对每件事情做尽可能的谈判。每天在买卖东西的时候,不能因为钱少就放弃了谈判,我们要克服谈判中的不适感,要因为谈判而变得快乐。

    4、学习将注意力集中再议题上

    唯一会影响结果的是谈判桌对面与目标相关的动向。我们要把注意力集中在与谈判让步有关的情况。销售人员可能会因为谈不下去而离开谈判桌,但是职业谈判者就不会。谈判中,生气不是什么问题,只是我们要学会策略地生气,控制我们的生气,把它当作一种策略... -->>

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