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    买设备要考虑的因素是很多的,性能、价格、质量,这自不必说,以往的使用习惯、与生产厂商的关系等等,也是非常重要的。如果没有特别大的差距,卡佩拉当然更愿意继续采购普迈的产品,至少用得更踏实,不用担心会有什么不适应的地方。但辰宇公司的产品实在是太便宜了,正如杨海帆所说,买一台普迈泵车的钱,可以买4台辰宇泵车,哪怕辰宇的泵车排量只有每小时80立方米,4台也能达到320立方米,远远超过了普迈的120立方米。泰利公司又不是只有一个建筑工地,各个工地需要的泵车多达上百台,这样计算下来,所节省的费用可真不是一个小数目了。

    卡佩拉请海因茨尔冒充自己公司的员工到中国展台来,就是想让普迈和辰宇公司当面对质,看看辰宇公司的产品到底有什么缺陷。海因茨尔事先也没做什么功课,只带着几分德国人的傲慢,觉得随便三言两语就能够把中国人说得掩面而走,谁曾想,中国人这边并不示弱,一通道理说下来,反而把卡佩拉给说服了。

    “你们的泵车使用寿命有多长?”海因茨尔提出了另外一个问题。

    “不少于100万立方米。”杨海帆毫不迟疑地答道。

    “你们能保证吗?”

    “30万立方米之内,非人为原因造成的损坏,我们承诺免费维修;30万到100万立方米范围内,我们只收配件的费用,不收修理的人工费用。”

    “我们怎么知道你们会不会把人工费用算到配件费用里去呢?”

    “我们这里有详尽的配件价目表,海因茨尔先生可以过目。如果我没记错的话,我们的配件价格只相当于普迈同类配件价格的五分之一。”

    “……”

    海因茨尔又无语了,自己这是上赶着来中枪啊。工程机械的利润有一半以上来自于维修,卖配件的利润远远高于卖整机的利润。海因茨尔也正是因为知道这一点,所以想从配件价格上去找中国人的破绽,不料中国人报出来的配件价格竟然这么低,利润率甚至低于整车的利润率,反而让普迈变得尴尬了。

    西方企业卖设备是讲究套路的,先按一个很低的价格把整机卖给你,然后在维修配件上加价。你因为贪便宜而买了它的整机,现在只坏了一个配件,怎么可能因为嫌配件太贵而拒绝维修呢?一台整机能够用上十年八年,中间更换配件的花费可以达到好几台整机的价钱,从而为厂商提供源源不断的丰厚利润。

    中国企业是从计划经济模式中成长起来的,报价习惯于采用成本加成的方法。在中国人看来,整机是用配件组合起来的,组合的过程中要付出工时,所以一台整机要比尚未组装起来的配件更贵,如果客户单独买一个配件,价格当然是更便宜的。一个螺栓的采购价是20元,装到整机上去要付出人工,所以要算作25元,但如果你直接买螺栓,当然就只能算20元了,怎么还会算成30元呢?

    中国人买西方企业的设备,一直都困惑于配件比设备更贵这个问题,但因为技不如人,人家说多少钱,我们也没办法,只能捏着鼻子认账。现在中国企业自己也能造设备了,本着己所不欲、勿施于人的古训,当然不会在配件上去坑害客户,于是便成为国际装备市场上的一股清流了。

    “海因茨尔先生,你都看到了吧?中国人的产品的确不如你们的产品,但是,他们的价格是非常有吸引力的,尤其是他们的售后服务政策,完全是站在我们客户立场上的,与贵公司的做法完全不同。当然,就我本人而言,我是非常信赖贵公司产品的,也是非常倾向于向贵公司采购的,但如果贵公司在价格方面不能表现出一些诚意,我恐怕很难说服公司的高层。”

    回到普迈的展台里,卡佩拉向海因茨尔说道,他的语气显得很委婉,但其中的意思却是非常明确的,那就是普迈必须降价,否则泰利公司就得考虑一下其他的选择了。

    “这个问题,我需要向公司请示。”海因茨尔的脸色很难看。他完全理解卡佩拉的想法,说心里话,如果他不是普迈的雇员,而是一家建筑公司的采购员,他也会考虑从辰宇公司采购的,因为辰宇公司的产品在价格上的优势实在是太明显了,要完成同样的工作,采购辰宇公司的设备只需要花费1/3的费用,搁在谁身上能不动心?设备投入在建筑公司的成本中占的比重可不小,如果设备采购成本能够下降到1/3,没有哪个老板会不在乎的。

    在... -->>

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